3 dicas de como evitar a guerra de preços no mercado de oficinas

Autor: Orçamentos
como evitar a guerra de preços

Baixar os preços para acompanhar os concorrentes é uma estratégia bastante arriscada. Mas, por outro lado, se você não baixar o orçamento pode perder o cliente. Então, como resolver a situação?

Para saber como evitar a guerra de preços, a primeira coisa que você precisa ter em mente é que existe diferença entre preço e valor.

Neste sentido, preço é a quantia monetária que o cliente paga e valor é a percepção dos benefícios que ele acredita ter com a compra.

Quando você não sabe essa diferença, e tenta ganhar o seu cliente pelo preço, é muito difícil sair ileso dessa disputa. E a tendência é que você sacrifique o que tem de mais sagrado na sua oficina – a sua lucratividade.

Se a entrega é igual, a briga será por preço

Muitos profissionais no mercado de oficinas, se questionados sobre o que eles vendem, poderiam responder “ah, eu trabalho com reparação automotiva” ou ainda “ah, meu foco está na manutenção preventiva” e assim, poderiam citar outros tantos serviços.

No entanto, o que poucos sabem é que eles não vendem serviços, mas sim, os benefícios contidos neles – ou seja, a solução – que pode ser:

  • Segurança
  • Conforto
  • Economia
  • Network.. e tudo mais que possa agregar valor ao trabalho da oficina.

Essa mudança no discurso pode parecer sutil, porém na prática ela faz uma enorme diferença. Afinal, com ela a empresa passa a ser analisada pelo cliente de um jeito especial, e não comprada apenas pelo preço que ela oferece.

Como entregar valor e evitar a guerra de preços

Ao saber disso você pode estar se perguntando: mas então, como é que eu faço isso na prática para deixar meu cliente menos sensível ao preço?

É o que vamos tratar a seguir. Acompanhe com a gente!

1 – Entenda o que os clientes estão comprando

Para entender como evitar uma guerra de preços e saber o que oferecer para o seu cliente você, primeiramente, precisa saber ouvi-lo.

Afinal, no fundo o que todo cliente quer é uma solução e você não pode adivinhá-la, a menos que pergunte.

Portanto, procure entender quais são os problemas que o seu cliente enfrenta e a partir disso, prepare-se para responder a esse pedido.

2 – Se posicione de forma diferenciada no seu mercado

Além de saber o que o seu cliente espera da sua oficina, você precisa se posicionar no mercado de forma profissional e organizada.

Para isso, você precisa analisar com carinho o que o seu mercado e outras empresas que são referências pra você estão fazendo.

Veja quais as práticas que elas têm utilizado. O que essas empresas estão mostrando nas redes sociais? O que elas estão dizendo para o mercado? Como elas têm prestado o atendimento delas? Quanto elas cobram? Que serviços elas entregam?

Ao entender essas questões, traga para dentro do seu negócio tudo o que você aprendeu. Ou seja, tudo aquilo que possa contribuir para que o mercado te veja de um jeito diferente, com mais qualidade e profissionalismo.

3 – Consiga uma contrapartida na negociação com o cliente

Mudar a percepção dos clientes sobre a sua oficina não é algo que vai acontecer da noite para o dia, mas você precisa ser persistente nessa jornada.

Enquanto isso, você pode guardar cartas na manga para driblar a concorrência e deixar o seu cliente menos sensível ao preço.

Conseguir algum tipo de contrapartida na negociação com o cliente é uma delas.

Vamos explicar:

Quando o cliente pedir um desconto, ao invés de cedê-lo no primeiro impulso, você pode fazer algumas tentativas para reverter o jogo.

Neste caso, você pode incentivar o seu cliente a pagar à vista com algum desconto ou então, a levar mais produtos ou serviços para ter acesso a um pacote promocional.

O parcelamento desse pagamento também é uma solução atraente. Afinal, na maioria das vezes o cliente enxerga se a parcela cabe no bolso e não o montante final.

Agora, é hora de praticar

Depois da leitura dessas dicas, se você entender o que é valor para o seu cliente e conseguir atender a esses pedidos de forma que as suas margens não sejam afetadas, não hesite em praticá-las.

Elas são excelentes técnicas para você mostrar o valor dos seus serviços e acelerar o processo de vendas da sua oficina.

Afinal de contas, mesmo que o seu preço esteja um pouco mais alto que o da concorrência, se o seu cliente entender as vantagens que ele tem fechando com você, com certeza vai analisar com mais carinho o seu orçamento.

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