7 técnicas de vendas para ajudar sua oficina a faturar mais

Autor: Atendimento
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Técnicas de vendas, quando utilizadas da maneira correta, podem ajudar a aumentar as vendas de sua oficina. Descubra agora os 7 segredos infalíveis para convencer seu cliente de que ele terá uma boa experiência com os seus serviços

Utilizar técnicas de vendas de maneira correta tem ajudado muitas oficinas a venderem mais. No entanto, nem toda mecânica consegue incorporar isso às suas rotinas diárias. O que é um erro, pois, como todo negócio, o objetivo aqui também é vender, vender e vender.

O que separa uma oficina de sucesso das demais é a forma como ela consegue apresentar seus produtos e serviços ao público-alvo. Dependendo do que apresenta, e da forma como faz isso, a venda acontece, o serviço é realizado, e todas as partes saem satisfeitas.

Por outro lado, você pode ser o melhor mecânico da sua cidade, ter os melhores equipamentos e estar localizado em um bairro privilegiado: se não souber se vender e vender o seu serviço, dificilmente conseguirá obter resultados surpreendentes.

E é para ajudar você, profissional da área, a alavancar a sua empresa, que apresentaremos 7 técnicas de vendas que vão ajudar a sua oficina a faturar mais.

1. Veja todos como cliente

Um dos primeiros erros que muita gente comete quando abre um negócio é: não conseguir ver todas as pessoas que entram na sua loja como um cliente. Se este é o seu caso, pare!

A frase que diz “todo mundo é um cliente e toda conversa é uma oportunidade” expressa, de algum modo, essa verdade. Em princípio, todas as pessoas que chegam até você, são clientes, mesmo que não comprem nada. Mas como assim? Simples: às vezes, alguém vem à sua loja apenas pedir uma informação ou até vender algo, como um bombom. Mas se você a trata como “cliente”, ou seja, tratando-a com gentileza, dando-lhe atenção, certamente ela vai se lembrar disso quando, um dia, precisar de serviços mecânicos.

2. Mostre ter conhecimento

Mas se o vendedor de bombom do tópico anterior voltar à sua oficina para fazer um orçamento, aí não basta ser apenas gentil. Você precisa demonstrar conhecimento na hora de “vender seu produto/serviço” por uma razão muito simples: ninguém compra algo de alguém que, sequer, sabe explicar aquilo que está sendo vendido. Conhecimento é poder!

Se sua oficina é especializada em parte elétrica, precisa dominar o assunto! Ou se for funilaria, igualmente. Se é multiserviço, é importante ter pessoas com você que dominem todos os detalhes dos serviços prestados, pois, com a internet, muitas vezes o cliente já chega com mais informações do que você imagina – algo impensável anos atrás.

3. Ouça, sugira, mas seja flexível

Só oferece boas soluções quem é capaz de ouvir. Pense no seguinte: uma pessoa leva o carro pra revisão anual. Papo vai, papo vem, ela diz bem naturalmente que, “com o calor que está fazendo, o ar-condicionado simplesmente não ‘dá conta’ de resfriar o carro”.

Se você é um bom ouvinte, já acenderá um alerta: será problema do “clima quente” ou o ar-condicionado está ruim? Com isso em mente, já poderá se oferecer para dar uma olhada no aparelho. Nesse ponto, seja flexível se a pessoa negar e falar que “não precisa”. Talvez, num outro momento, caso o problema persista, ela vai se lembrar do seu aviso e voltará!

4. Use a criatividade e tenha empatia

Vender não é apenas persuadir alguém a renovar uma pintura, trocar peças ou desamassar a lataria. Vai muito além disso. Para o cliente da pintura, ofereça uma lavação grátis depois do serviço. Trocou uma peça, dê um desconto pra ele caso faça a próxima revisão com você. Deu um trato na lataria? Ofereça um polimento total do veículo a um preço diferenciado. Promoções, cartão fidelidade e afins mostram que você quer ter uma relação duradoura.

Ter empatia – capacidade de se colocar no lugar dos outros – também é importante, pois conseguimos entender exatamente o que o outro precisa naquele momento. Por consequência, oferecemos a melhor solução para ele (não necessariamente pra você!).

5. Apresente os benefícios

Uma das técnicas de vendas, é a de apresentar os benefícios daquilo que está sendo oferecido. Às vezes, a pessoa já sabe que aquilo é importante, por exemplo, trocar uma pastilha de freio antes do seu desgaste total – até por uma questão óbvia: a segurança.

Mas pra fechar com você, ela quer ouvir mais sobre “aquela pastilha”: durabilidade, tipo de material que ela é feita, por qual motivo ela é superior às outras, entre outros benefícios.

6. Atenção à linguagem não-verbal

Postura corporal, olhar, tipo de roupa que está vestindo e gestos (gesticulações) têm influência no modo como o cliente te vê. Acredite: tudo comunica algo. Empresas que adotam uniforme tendem a passar mais credibilidade. Olhar nos olhos quando está explicando um orçamento trará mais confiança. Fazer gestos quando se fala mostra que você está confortável, mas, cuidado: gesticulações muito rápidas soam agressivas.

7. Onde estiver, esteja!

Sabe qual é a pessoa mais importante do mundo? Aquela que está bem na sua frente. Se for cliente, então, nem se fala! Portanto, nunca, jamais divida a atenção dela com outras coisas, como atender ao celular. Mantenha a mente concentrada na conversa que está tendo naquele momento, e não apenas no seu objetivo final que é vender seu serviço.

Se a pessoa comenta sobre clima, não “corte” ela já falando da importância de sempre inspecionar a injeção eletrônica. Calma, a hora de finalizar a venda vai chegar. Às vezes, vale a pena “perder” um ou dois minutos falando sobre assuntos alheios, ainda mais se o cliente gosta de uma boa prosa. O clima fica mais amistoso e a venda sai naturalmente.

BÔNUS: menos é mais

Já ouviu falar no paradoxo da escolha? Diversos experimentos científicos têm demonstrado que, quanto mais opções uma pessoa tem, mais ela vai demorar para escolher.

O oposto também é verdadeiro: se você apresenta duas ou três soluções para um problema (ao invés de 15), mais facilmente ela decidirá entre uma das alternativas.

O que isso tem a ver com oficina e as técnicas de vendas? Tudo! Se alguém vai até você para comprar um farol novo e você oferece a ele 10 opções, pode ser que ele custe mais a fechar a compra do que se você oferecesse apenas três ou, no máximo, quatro.

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